《中国水业网 www.water8848.com 》：2012年蓝星东丽在中国反渗透膜市场取得了哪些骄人的成绩?
马玲玲：2012年，蓝星东丽在中国用膜量排名前20的工程公司新项目市场份额首次领先。我们的产品获得了邯钢污水回用(1.5万吨/天)、北京经济开发区污水回用(2万吨/天)、河北曹妃甸工业园区海水淡化(5万吨/天)、内蒙达旗市政供水(10万吨/天)、青岛市政供水(10万吨/天)等一系列工业及市政大项目的认可并陆续开始投入运行。虽然东丽产品在国际水处理领域比较知名，目前全球最大的污水回用项目(Sulibiya，32万吨/天)和全球最大的海水淡化项目(Magtaa，50万吨/天)都选用的东丽反渗透膜，但在中国水处理市场，蓝星东丽还是一个新的品牌，知名度和很早进入中国市场的竞争对手相比仍有差距。国内旗舰项目和国内大工程公司客户率先认可的示范效应让更多的中国用户，尤其是中小型用户开始了解、尝试我们产品和服务，逐步认可蓝星东丽的团队和品牌，也让我们有机会打破中国反渗透膜市场过去20年被进口品牌垄断的局面。
自2009年成立以来，蓝星东丽在中国市场上高速发展，而事实上对我们团队来说真正的战斗才刚刚开始。前三年，我们在本土大项目业绩和品牌知名度上取得突破，吸引了众多经销、替换合作伙伴加盟渠道网络，拓宽了市场覆盖面，更重要的是我们逐步建立了极具合作精神的团队，也正因为这个团队让我们有信心赢得更多客户信任，获得未来更大的成功。
《中国水业网 www.water8848.com 》：蓝星东丽将为中国本土客户提供哪些服务，这些服务通过怎样的渠道方式实现?
马玲玲： 目前中国已经发展成为全球第一大反渗透膜超滤膜市场，但国内用户能得到的相关服务和发达国家客户仍相去甚远。蓝星东丽率先在中国建厂，将全球领先的产品技术引入国内、着力改变中国反渗透膜市场长期以来依赖进口的局面，同时也希望能依托本土的工厂和人才队伍，全面提升行业服务水平。
蓝星东丽致力建设国内最大的商务技术服务网络，该目标的实现需要众多合作伙伴的协助。在选择合作伙伴时，我们不仅看重商务能力，更看重他们的整个团队以及技术服务能力，蓝星东丽旗下的合作伙伴已经具备了独立向客户提供技术服务的能力。过去三年，我们已陆续吸引汉华等不止具有商务覆盖团队同时具备研发技术服务能力的合作伙伴加盟，逐步建立起覆盖全国大中小型客户的网络。
蓝星东丽会给中国的客户提供以下几级服务，首先，客户可以直接就近通过我们的合作伙伴享受到“门诊式”技术服务，针对复杂的技术问题可以经由产品销售方协调到蓝星东丽技术服务资源提供“专家级”服务。其次，从2012年开始蓝星东丽对使用我们产品的VIP客户展开后续跟踪服务，定期为客户提供系统运行评估、诊断及建议，及时帮助客户发现运行问题并修正，保障客户反渗透系统的长期稳定运行。从世界范围来看，中国的反渗透膜市场仍是最有增长潜力的市场之一，我们也希望借鉴其他本土品牌以服务领先突破市场份额的经验，把握住中国市场的增长机会。
《中国水业网 www.water8848.com 》：蓝星东丽举办的路演活动是非常贴近国内市场的特色活动，今年的路演活动又有哪些创新?
马玲玲：举办第一轮路演活动时我们刚刚进入中国市场，品牌并不知名，希望通过大型路演的活动被更多的客户了解。于是我们直接走进水处理客户较多的地方城市，比如宜兴、包头、乌鲁木齐等地举办路演，与当地客户进行面对面的技术交流与商务沟通。目前蓝星东丽拓夫TM产品系列通过三年的路演宣传，已获得了众多客户认可，品牌知名度和影响力显著提高。在这几年的路演中，蓝星东丽真诚地展示了新产品的各项实验室客观评价数据及现场中试数据，将各项最新的市场动态和技术资讯分享给广大客户。此外，我们也通过历次路演将蓝星东丽商务技术团队及经销合作伙伴团队介绍给客户，增强了双方的交流与互动。
2013年蓝星东丽路演的主题为“客户为本，服务领先”，将在5月下旬在中国八大城市同时开展。此次路演，除了最新的市场动态，我们将分享大量拓夫TM产品实际项目运行的数据，邀请众多全国大型市政和工业项目相关业主设计院及工程公司客户亲临现场分享产品体验和运行经验，同时介绍蓝星东丽最新的技术服务特色及案例。我们将和所有合作伙伴一起，致力邀请到单场最多的专业人士参与，举办行业内最大的反渗透膜商务及技术交流平台。除路演外，我们今年还计划走进业主比较集中的内陆区域，举办有针对性的技术交流研讨会，比如新疆哈密、宁夏工业园区等。
《中国水业网 www.water8848.com 》：中国的水处理市场增长在放缓，但蓝星东丽一定会制定一个增长目标，那么这个增长空间来自于哪些方面?
马玲玲：过去的二十年，只有中国的水处理市场保持了平均百分之十五左右的增长。虽然2012年整体市场略有萎缩，但也是中国水处理市场二十年以来第一次出现这样的情况。我们对2013年整体市场发展预期相对保守，希望今年市场可以走出低谷，稳步发展。
中国水处理市场的增长原来主要是来自新上项目，但我们可以看到政府对于GDP增长已经开始做出调整，未来几年新项目的增速可能会有所放缓，所以蓝星东丽对于新项目的发展规划也做出了调整。首先，我们会维护好原有的大型工程公司、确保大型项目领域份额领先，虽然这部分持续增长的难度较大，但蓝星东丽仍有突破的空间，这是第一个增长点。第二，我们去年建成的经销网络已经可以覆盖到中小型客户市场，我们将把大型工程公司客户的业绩与正在增长的中小型客户分享，逐渐在这方面取得突破，这是第二个增长点。现在中国市场上还有一些原本的更换需求和日常维护，我们也会向替换市场展开业务拓展，这也是今年我们陆续开发替换合作伙伴的原因，他们本身都是在维护业主终端有着丰富的经验，我们会和他们一起开发市场，这是我们的第三个增长点。
《中国水业网 www.water8848.com 》：蓝星东丽在国内比较关注哪些竞争对手，将会采取哪些策略进行市场拓展?
马玲玲：反渗透膜市场是集中度非常高的行业，我们的主要竞争对手全球范围内只有两家。在国内，由于我们进入市场较晚，知名度和市场份额相对于其他两个竞争对手仍有差距，但在中国市场拓展上我们积极采取了引领市场变化的各项策略：
首先，我们是最先将核心技术和生产线引进中国的供应商，在我们之后，竞争对手也宣布将卷膜生产线搬到中国，预计未来2-3年内中国反渗透膜市场即可全面采用国产产品，彻底告别严重依赖进口的局面。
其次，过去三年，我们在竞争中向中国客户提供最高性价比的产品，密集举办各类技术研讨会，将最新的技术和产品分享给中国客户，并构建了新的渠道网络。我们的举措直接带动了竞争对手们共同提高商务和技术服务的水平，我们客户也因这种竞争而受益。比起从前，中国客户更早地体验了各家供应商的最新产品，议价能力也有所增强，并可以要求获得更好的技术及商务支持。
最后，我们坚信竞争促发展，并将这种良性的竞争继续下去。在未来，蓝星东丽计划充分利用现有网络，推出富有特色的技术服务，赢得更多客户信任的同时带动整个行业服务水平的提高。
《中国水业网 www.water8848.com 》：作为环保和水处理的代表企业，您怎么看待企业的社会责任?
马玲玲：我所理解的企业社会责任并不是具有新闻点的宣传事件，而是每个企业都应该首先承担起最基本相关的责任。对于一个水处理企业，在承担社会责任的时候，对外我们把最先进的产品带给中国客户，让他们总是第一时间体验到世界上最先进的技术;我们为客户提供最好的服务，出现问题时提供及时的售后支持;对我们经销合作伙伴所售卖的产品抱有负责任的态度;对内在日常管理中，我们使用各项绿色技术确保生产环节达到最高环保标准，我们保障员工的各项福利和工作安全……这些都是企业社会责任基础。除此以外，我们也希望通过自身的努力，对整个行业的发展起到积极的促进作用，最终为中国的水安全和环境保护事业贡献力量。
图：蓝星东丽膜科技（北京）有限公司 市场部 马玲玲 经理
公司介绍：
蓝星东丽膜科技(北京)有限公司(简称TBMC)是国内反渗透膜领域由央企成功消化并掌握核心技术的典范企业。TBMC引进全球领先技术，建成中国规模最大、技术最先进、品种最齐全的反渗透膜生产基地，是国内第一家真正拥有整套全球领先的全自动制膜卷膜技术的反渗透膜供应商。
