文/刘琨

       今年10月，全球规模最大和技术最先进的海水淡化（脱盐）厂，同时也是第一座垂直布局16英寸反渗透膜的大型海水淡化厂宣告全线投运。位于以色列索里克的这座水厂设计生产规模为624,000吨/日，实际可满足更大规模的用水需求。据《水脱盐报告》（Water Desalination Report）消息，该厂所需反渗透膜由陶氏和海德能各供一半，压力容器由BEL供应，而与和记水务联合中标此4亿美元BOT项目的则是全球水奖2011年“最佳脱盐企业”得主IDE。

       在中国，这家以色列企业的名字也并不陌生。如总裁兼首席执行官阿维・费伯（Avshalom H. Felber）所述，IDE从1995年就开始在中国推广业务，而这个市场真正起步是在2004年——次年畅想中国2010年和2020年海水淡化总规模分别达到800,000～1,000,000和2,500,000～3,000,000吨/日的《海水利用专项规划》颁布——2007年和2009年，公司先后获得天津北疆电厂海水淡化项目一期和二期规模共计200,000吨/日的合同。

       然而，已经追踪中国海水淡化项目近十年的笔者深切体会到，这个市场虽然政策机遇比比皆是，但政策风险也如影随形，是《全球水资讯》（Global Water Intelligence）出版人克里斯托弗・盖森（Christopher Gasson）口中“尚未准备好起飞”的市场。他概括的阻力有三：

       一是渤海湾是中国最需要海淡项目的一个经济区，但过低的海水流速却无法承受海水淡化后的浓盐水排放；

       二是承购方有失规划，往往在尚未弄清何时需要所产淡水以及要如何付费之前就急于建厂；

       三是中央政府虽然出台了各种倡议性政策，但市场参与者却感觉不到强有力的措施推动技术发展。

       在这样的大背景下，尽管费伯先生没有掩饰对《海水淡化产业发展“十二五”规划》中“2015年我国海淡产能达到2,200,000吨/日”的期许，并表示这可能是“当下世界范围内成长最迅速也最庞大的市场机遇”，也很难不让人担心在国际市场上做得风生水起——GWI旗下的脱盐数据库显示，IDE在全球海淡市场上占有6％的份额且近十年业务年均增长27％——的企业在一个尚未起飞的市场上的机会成本与企业战略，会不会有登机后既不升空又无法下机的焦躁与无奈？还是说被盖森先生评价为“非常聪明”的这个企业已经找准位置，看清未来？

选对商业模式

       在《环保产业》第四期的“商业模式——环保产业走出低水平竞争的时代标志”一文中，笔者就曾经探讨过市场成熟度和服务价值与商业模式的关系，而费伯先生心里清楚，“中国目前的监管环境很难孕育出真正的BOT项目，总体来说承购协议不够明晰”。事实的确如此，以国内很多海淡项目开工不足的现状来说，如果选择了时下流行的BOT模式又没有足够的风险规避手段，必会陷入进退两难的境地。此为知彼的重要性。

       至于IDE在国际市场上最常用的EPC（设计－采购－建设）模式，这次由于招标本身不包含“C”的部分（国投电力旗下的北疆电厂不乏建筑承包商），所以IDE最后是以EP模式签约。而据费伯先生介绍，这种模式在印度、美国等其他国家也经常采用，“当我们在某个方面不具备优势的时候，就宁可把这部分业务留给客户或当地的合作伙伴。”此为知己的重要性。

       第一单就选对商业模式让IDE得以获利，符合公司“从不靠所谓的战略性项目来赢得市场份额和99.9％的项目都要获利”的策略，也让总部对中国市场有了更多的关注和更高的期待。费伯先生对笔者说：“去年北疆项目二期的合同为我们贡献了15％的营业收入，但从过去五年平均来看，中国市场对IDE全球业务的贡献率不足10％，而我们的目标是让这个比率在接下来的五年里达到将近20％。当然，这要取决于目前正在跟进的项目是否能够真的发生，所以我们不会把鸡蛋放在一个篮子里，除中国之外，印度、澳大利亚、美国、智利和世界其他国家也是我们为之努力的战略市场。”

服务创造价值

       IDE是世界上唯一一家能膜（法）能热（法）的脱盐企业，因此在设计方案的时候不会有“王婆卖瓜”的主观倾向，而且节能降耗技术也已得到广泛认可，其控制经济成本和环境成本的能力在“昂贵”的海淡领域里往往能够出奇制胜。如索里克项目的垂直布局法在提高产水量的同时减少了压力容器、进水母管和控制仪器的数量，缩小了占地面积，降低了投资成本；压力中心的设计有助于提高大型高压泵和能量回收设备的效率，降低能耗；长距离大管径管道盾构方式以及在特定区域处置污泥最大程度地降低了对陆地和海洋环境的影响；最终0.585美元（3.57元人民币）/吨的中标水价为整个行业创立了新的价格标准。

       谈到中国海淡技术的应用，Avshalom说：“究竟是膜法还是热法，应该具体问题具体分析，比如南方海水比较干净，膜法或许较为适用，而北方的水质较差，虽然也可以采用膜法，但预处理需要的投入就比较大，而且冬季海水温度过低也不适合膜法运行。在这种情况下，如果有电厂余热可以免费使用，那么不需要预处理而且更擅长应对成分复杂海水的热法就更有优势，毕竟两种方法的总投资费用相差不多，只是膜法比热法能耗更低。”这番话强调了根据项目条件选择淡化工艺并优化的重要性。

       海水淡化是北疆电厂循环经济示范项目的关键环节，所以对节能降耗的期许很高，而造水比（GOR）是这方面很重要的衡量指标，有资料显示，天津泰达新水源海水淡化厂的这个数值为9.69。而IDE北京办公室总经理王双成说：“北疆项目采用的低温多效蒸馏是热法里最复杂的一种，装置运行采用多种压力的蒸汽，当使用中压蒸汽（5磅）时，平均1吨蒸汽可以产15吨淡水，GOR相当高。”费伯先生更表示未来IDE有望将这个数值提高到16。

入乡就要随俗

     企业跨国经营最忌水土不服，遭遇排外，所以“本土化（localization）”就成了费伯先生反复强调的一个词，比如北京办公室的营销和技术人员全部为中国人，而且他坚信只有以双赢为目的，跟当地客户紧密合作，才能制定出最佳的解决方案。就中国市场来说，在引进国外技术的过程中，特别是IDE这种已经在国际市场上久经考验的实力派，业主最担心的可能是费用问题；而地方政府或许还有更“高层”的顾虑，即设备国产化率；具体到渤海湾的脱盐项目，海水质量和浓盐水排放又是一关。

       有资料显示，低温多效蒸馏法海水淡化项目的吨水投资一般在8,000元到12,000元人民币，而北疆项目的吨水投资换算下来为7,000多人民币，这一方面要归功于IDE自有的设计能力，另一方面则与IDE跟国内有条件的企业合作制造的战略有关。如王先生所说，此举“不但可以提高国产化率，还可以降低成本。”费伯先生也表示，公司的长期计划是通过帮助当地供应商提高设备质量来把国产化率从当前的65～70％提高到将近100％，而且希望跟中国的建筑承包商建立合作关系。

       如前所述，渤海湾的地理条件为海淡项目设下了层层关卡。首先是海水质量较差，所以虽然北疆项目采用的是热法工艺，预处理系统也不容忽视，如费伯先生在带领大家参观时所说：“这可能是世上唯一需要此等水平预处理的低温多效蒸馏项目。”其次是浓盐水不可以像其他国家和渤海湾以外的地区那样直排入海，而是送入附近的长芦盐场生产食用盐和工业用盐，所以不能含有任何有害化学物，以保证产盐达到食用标准。“虽然可以通过新工艺来进一步缩减浓盐水产量，也就是提高回收率，但同时也意味着投资额的增加，”费伯对笔者说，“所以这种循环策略是否能在其他地区复制还要取决于当地政府的预算。”

【笔者观察】国内的小型脱盐项目大多为本土企业所有，外资企业在这个层面少有优势和机会，所以大中型项目就成了它们的目标，不过这类项目总是风险重重，常常是建厂的决定下得很快，但审批项目的流程走得很慢，而且毫不透明，比如一个项目明明已经获批和宣布，最后还是夭折，而且死因不明，好像没办法知道谁是最终的决策者。

       但费伯先生表示，从1995年就进入中国市场的IDE已经进行了自我调整，学着判断海淡项目的发生几率和可能耗时，据此预估营销成本，并相信市场潜力终将让这些先期投资物有所值。不过客观地说，所有这些都是一个外资企业在客场上的生存战略，而掌控主场的监管者则在“十二五”规划之外还有更多的事情要做，哪怕只是为了矫正行业态势，扶持产业发展。