前阵子，经济领域有句话叫：不出海，就出局。在国家“高质量发展”，和“走出去”及“一带一路”的战略倡导下，中国环境领域经过市场化和资本化的大浪淘沙已然孕育了一批不但“站得起来”，而且“走得出去”的优秀企业，它们即将成为代表中国形象和中国品牌的新生力量。

为展现这些代表企业的风采和经验分享，E20环境平台立足国际化研究中心，特别推出一些列“出海”企业家访谈，供行业参考。本期嘉宾为南京蓝莹环境科技有限公司董事长郑军，欢迎阅读。

01企业出海是迫不得已 在俄罗斯挖到第一桶金

在郑军看来，企业出海其实是被逼的。国内市场饱和，内卷非常严重。企业必须得找出路，出海就是寻找出路的一种尝试。目前，蓝莹海外市场做得最好的，是俄罗斯和越南。

俄罗斯是蓝莹产品出海的第一站。这源于2022年，俄罗斯举办了一个环保展会。规模不大。之前，俄罗斯污水厂用的都是欧盟等西方国家的产品，几乎没有中国企业的产品。因为俄乌战争，欧盟的产品不能进入俄罗斯。所以展会上基本都是东南亚地区，包括台湾的一些产品。在展会上，蓝莹展出了自己的搅拌机，并去参观了俄罗斯的几家污水厂，重点是看看自家的产品如何与俄罗斯企业的需求相匹，然后根据俄罗斯企业的需求，进行产品改进。在展会上，蓝莹签下了两笔订单，每笔合同额不超过50万元。虽然订单不大，但作为蓝莹海外市场的第一桶金，代表着蓝莹正式迈出了向国际市场发展的步伐。在郑军看来，俄乌战争虽然让俄罗斯国内也面临不稳定因素，但俄罗斯领土广大，污水厂是基础建设，设备更换是硬需求。在西方制裁之后，中国企业刚好可以补上这个空缺。对中国企业来说，这无疑是一个很大的机遇。近两三年的时间里，蓝莹又陆续在俄罗斯签订了几百万的订单。随后，蓝莹将在俄罗斯的出海经验，复制到了越南、马来西亚、菲律宾等市场，均取得了相应的合作。

在越南，蓝莹与一家台湾的工程公司绑定合作。台湾企业主要承接富士康等工业园区的污水处理工程，蓝莹为台湾公司供应搅拌机等环保设备。从最初的单个合同只有几万元，到如今供货规模已经达到年销售额几百万元。蓝莹的产品质量深受台湾合作方的信任，特别是在智能化方面，已经达到台湾以及欧美产品的同等水平，并且在产品的节能性能上实现了超越。

02产品出海需要品质保证 智能化产品让蓝莹更有信心

而蓝莹在智能化方面的提升始于与E20环境平台的合作。在E20环境平台的启发和帮助下，双方成为智能化业务的紧密型合作伙伴。蓝莹也推出了水麒麟智能化产品。

在郑军看来，智能化对于应用企业的价值就如人知冷热而穿减衣服：冬天冷了，知道多穿衣服;夏天热了，知道减衣服。又如人生病，如果能提前预警，可能就是治病于未病，或者花很小的钱，在病症初期就治好了，而不至于造成大的损失。从蓝莹的角度，智能化产品除故障预警之外，其远程运行状况数据的上传及管理，也为企业在产品维护上节省了巨大的成本。蓝莹在全国有上万台设备，以前都依靠人工各个现场去检查、维护及保养，需要大量的人力及物力成本。实现智能化以后，售后人员只需要坐在办公室里，就可以看见全国的设备，发现哪里有问题预警再及时过去定点维修或者更换，或者在线上进行指导维护。以前上百人的工作现在只需要四五个人就可以轻松完成，维护成本大幅降低，受益匪浅。产品也倍受客户好评，新增了不少客户。解决了客户的痛点和难点。智能化产品广泛应用的成功无疑让蓝莹对于出海发展，走向国际化有了更强的信心。

郑军认为，出海发展首先需要自己的产品品质要好，要真正取得国外人的信任。客户并不看你来自哪里，而只注重你产品的质量、价格和服务，这三要素缺一不可。对他来说，踏踏实实的打造更高效、更智能、更可靠、更先进、更具性价比的产品，是企业自身发展以及向国际市场进军的基石。而好的市场，也必须要有好的产品来支撑和回馈。

03海外市场需要抱团发展 下半年蓝莹或进入欧盟市场

从不同区域来看，俄罗斯与东南亚国家在出口标准方面的壁垒相对较小——他们基本都认可中国的相应标准。但欧盟标准和中国的标准差异很大，很多情况下欧盟国家不认同中国国内的标准。企业要想进入欧盟，就需要从产品设计等各方面重新进行欧盟标准认证，客观上提升了中国环保企业进入欧盟的成本和门槛。为适应欧盟标准，蓝莹也正在做一些努力和尝试，估计今年下半年，欧盟可能会出现蓝莹的产品。

据了解，东盟十国环保市场的产品和中国国内的产品比较接近，东盟国家也比较喜欢中国的产品。之前，因为中国产品的质量问题，它们多用海外其他国家的产品。随着国内产品的质量逐步提升，特别是智能化已经走在其他国家的前面，中国的污水处理设备在东盟市场得到了越来越多的应用。

目前蓝莹的产品主要聚焦在搅拌机领域。对于客户的一些非标产品需求，蓝莹也会介绍同行一起参与，大家优势互补，互惠互利，一起满足客户需求，为客户做好服务，共同把市场做大做强。在郑军看来，因为海外的市场前景巨大，单类产品的需求量也很大，同行业的兄弟姐妹完全可以一起抱团发展，互帮互扶。