取而代之的是我们开始主动拓展磁混凝沉淀池、高效沉淀池、反硝化深床滤池工艺技术。

　　谦子：我关注到一个时间线，您是2014年开始做工艺包，做了4年到5年，这基本上也是您刚才提到的资金紧张的那四五年。

　　陆军总：对，在这个过程当中需要坚持。如果说当时走工程化路线，做一个含各种非标，其他设备都有的设备总包，其实是也是可以。

　　但是我就是想走技术型、品牌型的路线，那就要把工艺包产品实现，心目中当时的一个小小的目标，看我什么时候能突破，什么时候能到10个项目，什么时候能到50个项目，什么时候能做到细分领域的头部。

　　越是在困难的时候，我越是坚定要走技术路线。

　　谦子：这种坚定不容易。

　　陆军总：对，现在想起来，就是当时这份坚定，或者是这种轻易不改变的方向，是能够让我们走到现在的最大的一个体会。

　　既然认准工艺包的前景，在“黑暗”的时候，也就以这个工艺包为核心，当时我们满脑子都是 “活性砂”工艺包，这也经过了将近四年多、五年的时间了。

　　谦子：您是销售型出身的老板，但比较看重技术这一个点，会把很多的精力和思考点，甚至资源投放在技术上。

　　陆军总：是的，我其实慢慢发现，环保行业没有技术是不会受到认同和尊重的。

　　作为创始人，如果说不能深度的沉浸在对产品的前瞻性里，或者是对机会的把握上，你是很难在这个系统领域站得住脚。

　　一以贯之到现在，我们做新的产品，我还是把自己当成第一任的产品经理。

　　我认为创始人就要做产品经理，想走技术路线，我外行，但我愿意学。

　　谦子：现在回看，您认为工艺包是产品吗?

　　陆军总：鉴于我们做的这几个工艺包，早些年更多是技术属性，没有往产品化的属性上去走。

　　一个企业或一种类型的企业，他们的工艺产品都是大相径庭的，同样一个10万吨的工艺包，设计、工艺、参数都不一样。

　　做这几年下来之后，我认为要把这种工艺包，形成一些经验，固化下来。工艺包本身的科学属性没有多强，更多是工程经验的运行积累的。

　　你能不能把这些经验标准总结到位，到自己的企业标准，或者是说把这个经验给模块化再标准化，才能逐渐接近一个产品。

　　这样对整个工艺包性能稳定，对于得到客户的信任是更有帮助的。

　　谦子：我们现在能做到工艺包的标准化和模块化吗?

　　陆军总：在这一点，我认为我们几个主打工艺包都已经能做到了。

　　这里体现在我们从整个设计对接、工程执行、运行过程当中出现的问题解决，到售后服务。

　　我们除了参编团标之外，也建立有自己的企业标准，都是按照这个标准经验固化来实施的。

　　能够做到这种标准化，也有了一定的产品化属性。

　　谦子：您后面对这四个工艺包的升级策略是?

　　陆军总：一是快速迭代、复制，逐渐的打破外企垄断。

　　二是持续推进标准化，一流的企业要做标准。

　　我们一直在往标准化上去走，但是这种标准化是我们自己认定的，这种标准化还需要更产品化一点，更有公众的属性，更多的走些更高的标准。

　　这一点我觉得还是在不断的前进，还是在不断的努力。

　　谦子：成为公众标准的决定性因素是什么?

　　陆军总：与更多的大型的水务公司、大型设计院、科研机构、权威的标准化协会对接，结合我们自身多年的经验，持续打磨各个环节的标准，使其更成熟，这种标准化也更符合国家或者相关部门的规范、标准。

　　谦子：权威比较看重什么?

　　陆军总：一是工艺包本身的产品性能，再是各个环节所能够固化的经验及其标准性，以及这种经验，是否真正能够给客户交付一个运行稳定的工艺性能。

　　03

　　创始人关键决策及特质

　　谦子：四大工艺包对沃尔德斯的发展起了决定性的作用，除此之外，您还做出了哪些比较关键的决策?

　　陆军总：我觉得第一点是选择回北京，并请卑总加盟公司，这是一个最好的，也是一个最大的一个决策。

　　还有一个比较大的战略决策就是眼下增量越来越少的时候，确定了 “零碳源硫自养”的这个技术方向。

　　谦子：为什么邀请卑总的加盟是非常重要的一个决策?

　　陆军总：的确是内心真实的一个表达，一个好的团队，应该有长短板的互补。

　　我们俩人是天造地设的互补型的。

　　我可能爆发力更强一点、冲刺性更多一点，她管理更体系化、更严密。

　　另外我是典型的风险偏好型，而她防范风险意识比较强，我们一快一慢、一急一缓，也是一种中庸之道。

　　谦子：当出现意见不同时，如何面对呢?

　　陆军总：体会还是比较深，也是近两年来才逐渐找到了方法。

　　也是随着年龄的增长，随着企业创业经验的积累，能力的提升逐渐发现的。

　　我现在能做到理解，争吵是因为我们对很多事情的看法不一样、纬度不一样，但都是为了公司能够更好。

　　这个时候就需要我更有格局和耐心，更有一个良好的沟通，或者是更能够看到她对公司的倾注与付出，都是希望企业能够更好。

　　在这个基础上，我觉得逐渐的找到了一些缓解的方法，现在这两年也是争吵越来越少，能够越来越理解对方，才能由衷的说一起创业，也是我最正确的决策。

　　谦子：您身上有一个很强烈的特质，就是想要去“成事”，去证明自己，我们刚刚回忆最难熬的五年，事实上也一定程度受到您想要去自我证明的影响，您怎么看性格对您的影响?

陆军总：这个问的特别深刻，的确自身的这种性格很难改变。

　　过去自己的认知、管理，对行业的了解，驾驭能力还是比较浅的，当时的认知局限和眼界就把握不了当时的那些机会。

　　但内心又极度渴望成功，所以做了很多不够成熟的决策，付出了很多代价。

　　到现在，一晃十多年，随着年龄的增加，经验阅历的增加，内心依然还有冲劲。

　　但行动上会平稳了很多，淡定了很多，可能进步了、成熟了，年龄到了这个阶段。

　　谦子：如果此时我们的经济周期和环保的行业周期不是下行周期，而是上行周期，面对我们的第二曲线，您还会选择当年高举高打，铺满全开的模式吗?

　　陆军总：肯定的，我觉得肯定还是火力全开，到现在为止，我还是充满斗志的。

　　甚至说大形势在下滑，但我也是内心坚定的，火力全开，充满信心的。

　　我认为大形势虽然下滑，猪都能上树的年代虽然已经过去了，但仍然会有好的细分领域，有前景的赛道，我内心的澎湃与想做事的这份激情，它不受环境影响。

　　谦子：您内心最终追求的是什么?是什么让您持续这么燃?

　　陆军总：我觉得现在这个企业十年了，还没有到自己当时想象的舞台达到的一个程度，相当于目标在那还没有实现。

　　我只要认定了那个目标，不管现在是什么样的经济形势或者什么样的年龄，还是一如既往的往前走。

　　谦子：您是想向外界证明我可以，还是想向自己证明我可以?

　　陆军总：更多的是向自己，自己还有潜力、还有潜能，同时以前付出了很多的辛苦，但当时的认知、视野、高度、能力都不够。

　　这些年我不断成长进步，此时此刻的我比以往都更成熟了，应该更有能力去实现目标，所以现在还是这么有热情。

　　谦子：您还记得前年咱们和许国栋总一起开战略会之前，我们做了一个在线的沟通，当时许总说，你是沃尔德斯的核心竞争力，您现在怎么看这句话?

　　陆军总：有印象，当时我正好在外面出差，跟许老师连线。

　　我觉得可能因为自己的这种性格特点，就是说所谓的“打不死的小强”。

　　我的坚持会带给团队信心，会更执着，或者是遇到困难之后，决心会更足一点。

　　谦子：经历了这些起伏，到现在沃尔德斯做到行业里有很多的客户和很好的口碑，彼时、此时，随着时间沉淀和积累，您的追求哪些是没变的，哪些是有改变的?

　　陆军总：刚开始创业，想的更多的是能够有一个属于自己的舞台，能够施展自己的能力，就很开心。

　　现在我觉得舞台依然在，但是经过十年的沉淀，这时候在想，我能不能带着团队做一个能受尊重的、有尊严的企业，能够真正的实现一个技术型的、品牌型的企业。

　　04

　　第二曲线“氮曲”

　　谦子：聊聊您的氮曲?

　　陆军总：一说这个氮曲，我还是比较热血的。

　　当时是因为自己在这个领域，也做了好多年。

　　从哪有项目就往哪跑，到现在我们会沉下心来看客户的痛点、难点到底是在哪，在当下的提质增效的形式下和双碳大环境下，大家普遍关注的是怎么能够更节约成本。

　　我们的“零碳源硫自养滤池”产品，并不需要投加外部碳源，就可以高效去除水中的硝态氮。

　　这个技术正好解决了现有异养反硝化技术药剂成本高、运营维护复杂、出水COD超标风险高等问题。

　　“氮曲”是沃尔德斯多年污水深度处理经验的结晶，商标中五线谱代表应用的五个场景(工业废水、市政污水、市政给水、流域水环境治理、应急处理)，同时“氮曲”反向读有“驱氮”的谐音，这就是氮曲的由来。

　　谦子：现在“氮曲”发展到什么阶段了?

　　陆军总：“氮曲”这边，我们介入的时间也非常的好。

　　我们做了近十年的滤池，我们的“氮曲”不简单是环保的一个新材料，它更多的是滤池结合环保新材料再结合智慧化控制的集成产品。

　　我们已经推动了将近三年，环保新材料是由合肥工业大学的陈天虎老师团队研发，结合我们在滤池方面近十年的经验。

　　目前正在紧锣密鼓的市场推广和各个领域的落地阶段。

　　我们从实验室小试到夏天的中试，再到冬天的中试。

　　到现在为止，已经在市政落地了三万吨级以上的项目，在工业项目、村镇装备化项目、水环境治理项目等场景都已有项目落地。

　　同时也在积极探索尝试采用碳源管理的商业模式进行产品推广。

　　我们一月份刚刚在邯郸举办了一次产品脱氮性能的评议会，邀请了业内多位专家参与。

　　专家们对于氮曲产品脱氮效能给予了充分肯定同时也给我们提了很多的建议。

　　包括对这项技术的中试实验参数、实验数据及机理分析、以不同地区/行业特点为导向的设备研发、标准化工程实践设计参数、不利环境胁迫条件下工艺平稳运行等方面都提出了宝贵的思路和建议。

　　这让我们对未来“氮曲”的产品有了更清晰的、更明确的目标和方向。

　　所以我觉得这次的评议会，对我们沃尔德斯“氮曲零碳源硫自养滤池”产品，的确是一个重要的里程碑。

　　2024年是氮曲关键性的一年，这一年我还是充满了信心的。

　　谦子：近期国家宏观政策相关方面有开口的可能性吗?

　　陆军总：在这一块，我认为肯定会有这种趋势的，因为现在不管是黄河流域还是整个流域的入海，或者是这些国控断面，对总氮排放的标准是越来越高。

　　按照现在我们整个的出水的标准，过去从15到现在部分地区到10、到12，下一步很多的排海口，或者是有这种饮水流域的，都基本上总氮会到2。

　　所以我认为，这种强制脱氮且经济性的产品，一定会有很好的发展空间和机遇。

　　谦子：您的资源实际上是有限的，假设我们在未来三年去从资源投放的角度来看，沃尔德斯传统的工艺包以及氮曲这两块儿如何平衡?

　陆军总：现在对公司的要求是我们在第一曲线上做稳做实，来保证既定的增长量，给第二曲线一个更好的动力。

　　一句话，就是做好基础，不失去现在新产品的良好机会。

　　当下，我们也要意识到第一曲线的现状越来越残酷，越来越内卷，能不能保证得到必备的供给，是一个挑战，尤其是在这两三年，我们的第二曲线还没有产生足够的利润来养活团队。

　　当然我们还有一个特殊的地方，就是我们的第一曲线和第二曲线有一定强链接，因为当时我们在选新的产品的时候，其实是基于第一曲线的核心产品，就是我们的滤池板块。

　　在做第二曲线的时候，原有的产品依旧是我们业绩的重要贡献者，相当于我们第二曲线在第一曲线的基础上，迭代耦合的，这也是我带团队更有信心的原因。

　　十年磨一剑，我想以十年的沉淀，能够踏上一个新的征程，把我们沃尔德斯带上一个快车道。

　　谦子：期待明年此时我们再去聊，我们的氮曲又上了一个新的台阶。

　　陆军总：必须的，也是坚定、肯定的、有信心的。

　　三句话

　　对过去的自己说一句话：

　　陆军总：坚持不放弃，黎明一定会到来的。

　　对未来的自己说一句话：

　　陆军总：你的选择，对于新产品的选择，执着和投入是正确的。

　　对同行者说一句话：

　　陆军总：自身没有动力的船，一定不能远航，更不会有自己的航线。

　　后记

　　谦子 ：陆军总被访谈的感觉是什么?

　　陆军总：被访谈其实从内心深处感觉还是挺激动，可能更多的是在这个过程当中，让自己重新认识一下自己过去选择的，走过来的路。

　　还有就是，面对当下的挑战和困难，强化了对未来的期望。

　　访谈后会有一种更清晰的思路脉络，会更加坚定的认为，这就是自己想要的、这就是自己想做的，并且会一以贯之的、持之以恒的坚持下去，把这个企业做好，把这个新产品做好。