警惕净水服务诱惑之下存“陷阱”

     上海卓跃营销咨询策划传播机构

         首席咨询顾问  庞亚辉

 目前不少新进入净水行业的企业和个体都在谈论服务的“诱惑”，感觉到处都是“馅饼”，殊不知，规模效应和服务成本之间的关系，其实有“陷阱”存在的，而服务是净水行业多个“陷阱”之一。根据上海卓跃营销咨询策划传播机构的观察，当前净水机行业的介入者越来越多，大家除了看好销售净水产品本身带来的利润回报之外，还包括后续关于产品维护尤其是更换滤芯服务所带来销售的延续。但是“陷阱”在于在没有规模效益的情况下，厂家和渠道商做售后服务往往会面临亏损的局面。比如，在上海、北京这样的大型城市，如果跨区派单，每天只能够为两家用户提供服务，这样人工成本和交通成算下来，如果派一个工一条服务线路下来没有一定的销量支撑，想要从服务中盈利几乎是不可能。

那么，从厂家角度，如何考虑规模和服务成本的收支平衡呢？上海卓跃咨询策划与现代家电杂志、CILLY水の丽品牌、直饮水时代杂志等负责人曾就净水服务相关话题做过一些沟通，至少如下几点值得参考：

首先，厂家销售规模提升之后，可以将收益多补贴于进行服务的商家，确保商家的可持续发展。其次，在保证产品品质的前提下，厂家应尽量使产品简便化，减少零配件和滤芯的使用数量等，并着力节减服务次数和服务费用。同时，中国地域广博，市场基数大，厂家针对不同区域投放不同类型的产品，虽然目前净水机对原水的要求是自来水，但是在很多三四级市场，依然以地下水作为净水产品的原水，泥沙含量更大TDS值高，胶体和含盐量都大。这样，就要求厂家必须针对不同水源研发和投放不同类型的产品，通过有效延长机器滤芯使用寿命降低服务成本。所以，产品差异化是有效化解服务成本的一种方式。

第三，厂家需要掌握足够充分的用户资料。一旦销售达到一定规模，掌握更多的用户资料就等于是掌握了有效资源，服务数量决定服务效益，这样在与服务商谈合作时有更多的筹码和优势，服务商有服务的动力。

第四，关于未来产品发展趋势的一个判断和建议。通过这几年的发展趋势我们可以看出，前些年超滤产品占据了净水市场的主导地位。这些年RO反渗透产品逐渐占据了更大的市场份额，成为市场上主流的技术和产品。

但是随着市场的发展，RO反渗透净水机未必永远会占据主流市场，产品会产生市场内在需求的循环。从大环境来看，国家在水污染治理项目投入的技术和资金在逐渐加码，这样自来水厂的技术水平将会逐步提升，处理工艺也必将更精细化，未来的趋势是越来越多的自来水厂可能会导入RO反渗透过滤技术或者UF超滤技术。那么，随着原水品质的提升，在某个时间节点，作为家庭终端补充性过滤的设备，RO反渗透净水机的需求可能需要量就不会那么高了，水质好了，再用它就是大材小用了。这也是我们看到目前欧美市场并非RO反渗透技术为主流，而是倡导活性炭和简单的介质过滤器产品，也正是这一原因，在欧美市场净水机的普及率也就更高,因为他们原水水质好,而活性炭等介质过滤器安装使用简单。当然，中国要大面积普及自来水厂的膜法深度净化技术，还有很长的路要走，短期内很难大规模推动。

当技术越来越简单，维修和服务费用会相应的随之下降，那么规模效应和服务成本之间的矛盾必将随之化解，不再成为问题。