上篇分享了6家上市智能水表企业2021年的营收情况，以及作为市场主体的智能水表企业对行业现状的共性认识，点击此处可回顾上篇~

面对疫情、内涝等不确定因素对企业经营和业务的发展带来的影响，这几家水表企业有哪些应对措施?本文整理了这6家企业在生产、销售模式方面的优化，并总结智能水表企业为适应需求方的变化做出了哪些调整。

对于2022年的市场，这6家上市企业总体上持积极看好的态度，尤其是对超声波水表抱有较高的预期。E20供水研究中心以行业研究机构的第三方视角来看，上述水表上市企业2021年报中对于行业发展达成的几点共识，不仅反映了2021年的情况，也是近些年来智能水表行业发展的实际情况。近些年来，尽管智能供水计量表具市场总体情况的变化不大，但供需两方各自还是有不少改变。

一、供需双方各自转变，形成新竞合关系

就需求侧而言，需求方的类型变化不大，依旧是以供水企业和房地产商为主要需求方。但需求的内容有两点显著变化，最明显的一点是需求方从单纯的设备采购转向寻求特定场景下问题的解决方案，也符合各家年报中提到的“综合性需求渐趋明显”的情况。

以供水企业这类客户为例，漏损治理和用户服务这两类场景中涉及到较多智能表具的应用。这两类应用场景下，供水企业不仅需要表具获取数据，更要求数据能为企业提供更高的应用价值。换句话说，供水企业开始更多的以解决应用场景下的问题为出发点提需求，供应商企业则需要具备解决这类场景化需求的“硬件+软件”综合实力。

第二点变化是疫情影响下，需求方开标的数量和规模有所调整。年报中提到疫情影响下，当年开标的数量、规模和评标方式都受到影响，进而也导致了水表企业的业务量受到影响。例如，疫情期间部分招标由线下改为全程线上评标后，原本依靠熟悉的线下合作关系获得的订单数量可能会受影响，尤其是对于一些缺少线上评标经验，以及不能熟练地以线上形式介绍自身产品、服务的企业而言，疫情对其的影响更显著。

供给侧的变化则更加明显。如果从解决综合性需求的角度出发，供给方就不仅仅是水表企业，还包括信息技术服务方、管道阀门等相关设备和智慧水务的设计咨询机构等。而为了应对需求方的上述变化，这些原本处于不同“赛道”的供方企业之间也产生了新的竞合关系。

首先，对传统的水表企业而言，综合性的需求要求水表企业在跨行业知识的积累、多学科交叉应用的产品研发能力、综合采购能力等方面达到更高的水平，也就是前文提到的“软件+硬件”的综合能力。这导致传统水表企业转型智能水表生产的前期技术壁垒和后期服务壁垒迅速抬升。与此同时，由于智能水表在制造、安装调试、后续维护方面的要求更高，不具备此类实力的中小水表企业可能被市场加速淘汰。

其次，对于由生产电子电路、嵌入式系统、通信与软件等产品跨行入局的企业而言，其在软件及配件方面的优势能够助力其转型智能水表电子模块的生产、软件产品开发、乃至智能水表整机及水务应用系统开发等业务，参与水表行业市场竞争。而竞争造成了同类产品的市场价格整体下滑，会对传统水表企业营收造成影响。

由于传统水表企业在表具制造方面有长期的技术积累，并且拥有大量往期应用数据辅助其改进产品。而跨行企业缺少表具制造方面的优势，短期内要制造具有长期稳定性和计量精准性的高质量产品仍有较高难度。因此，目前智能水表行业的这两类企业之间存在不少的合作，其中也包括为满足行业内部分仪表生产厂商、品牌运营商、系统服务商业务经营及市场开拓的需要，为其提供ODMOEM产品的方式。

二、面对市场新格局，领航企业新升级

然而，新企业的加入已然改变了行业竞争格局。面对竞争关系将长期存在的情况，传统水表企业一方面要注重加大研发投入，提升技术实力和水表产品的技术含量。另一方面，也在借助产品结构的调整，提升自身产品的附加值，实现企业转型升级。这6家上市企业的几点做法可以作为参考。

1、生产模式：

①汇中仪表借助智能制造平台和多年经验的积累，摸索出一套智能预测与特殊合同结合的生产模式。即需求稳定的常规产品按软件模型滚动分析预测结果排产，对于客户的特殊需求则通过特殊合同的方式按订单排产;

②迈拓股份主要采取“以销定产”也就是MTO(Made To Order)的方式，报告期内公司为提升生产效率、提高产能利用率存在少量委托加工的情况，加工部件主要为管段初加工工序以及电路板贴片等非核心工艺环节;

③三川智慧此前采用“订单+备货”的生产模式，近年来转向“精益生产模式”，即相链接的工序之间环环相扣，由下游工序触发上游工序的生产模式。这种生产模式追求的是零库存的同时生产线能够快速反应;

④山科智能同样采用MTO的生产模式，同时结合多生产线模块化生产的模式提升产能;

2、销售模式：直销的方式是6家企业中最为普遍的方式，部分配合分销或代理的方式，但水表类产品主要以直销为主。迈拓年报中说明OEM产品销售也是其销售模式中的一种。

3、产品升级的方向：

①宁水集团主要通过智能硬件终端制造形成收入，以大数据服务平台保持客户粘性。其全资子公司宁水科技主推基于城市供水管网的全生命周期管理业务，并积极拓展周边产品。宁水集团现除表计业务外，在管道冲洗设备、压力及流量分析仪、数据监控仪等水务传感器及设备方面也占领了一定的市场。产品方面，多参数水表应用和管道检测诊断与非开挖修复已有落地项目，智慧水务综合平台项目进入实践应用阶段，集团正在向智慧供水管网综合服务商转型。

②三川智慧持续打磨智能表具及配套智慧化系统的组合产品，已经启动并推进智能工厂建设。智能工厂建设内容包括自动化厂房、自动化生产线及信息化系统、智能物流仓储管理系统、5G智慧工厂平台等。
 

③山科智能将于2022年将成立智慧水利事业部，推出覆盖防洪减灾智能化管理、水资源管理与调配、水文监测与管理和水利水务工程智能监控调度管理、水利工程数字化管理等智慧水利业务，继续围绕近期战略目标(成为智慧供水的领航企业)和中远期战略目标(成为智慧水务解决方案的领先企业)。

结语

结合当前国内外疫情态势及各国防控措施来看，疫情造成的物流受阻、人员流动受限制等的情况将会持续一段时间。希望本文中总结的6家上市企业应对疫情的经验，能够为受到疫情影响的水表企业带来优化生产、销售模式，以及与上下游业务合作模式的思路。

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