中国经营报对中持环保许国栋等行业人士的采访。
编者按：我国目前面临水资源短缺及水污染严重的双重问题，污水处理需向着污水资源化的发展阶段迈进。《“十二五”节能减排综合性工作方案》计划到2015年，全国新增污水日处理能力4200万吨，新建配套管网约16万公里，城市污水处理率达到85%。随着国家在污水处理及再生利用领域投资力度的不断加大，污水处理企业面临着广阔的市场空间。
在多家企业登陆资本市场之后，污水处理领域再次迎来投资高潮，众多资本也在押宝污水处理领域。今年以来，至少有三家以上的相关企业获得了B轮投资，其中红杉、启明、纪源联合投资了中持水务;凯鹏华盈、里昂证券旗下清洁能源成长基金投资了赛诺水务;而磐霖则投资了华杉环保。
有了资本支持，企业发展正在提速，离上市目标会更近一步。不过，从已上市的污水处理企业的财报可以看出，这个领域毛利高达30%甚至50%。高利润也使得这一市场的竞争异常激烈。
行业在政策的推动下快速变革，随着污水处理设施大规模建设周期的结束，在未来5年，以工程建设为主的商业模式将被以运营为主的商业模式所取代。为顺应这种趋势的变化，各家污水处理企业都在进行相关的商业模式创新及组织架构的调整。
先找标杆客户再获高利润
污水处理行业具备典型的环境服务业特征，要想赢得客户，首先要让客户对服务有具体的感知，而不是光靠游说。
相关统计显示，在目前国内污水处理领域的14类设备中，共有400多个品牌厂家，建设运营公司则更多。业内分析人士认为，高利润吸引了众多投资者。公开资料显示，专注于为石油化工、煤化工、电力行业提供专业的工程建设服务的上市公司万邦达的托管运营毛利达35.94%，而另一上市公司碧水源的污水处理整体解决方案的毛利高达48.77%。 在国内有一定影响力的创业类活动“创新中国”去年的总决赛上，海拓环境获得格外关注。这是一家重金属污染治理的环保服务商，它采用合同环境管理的商业模式，通过为客户提供节能改造投资，从其日后运营节约管理成本中收取利润，同时还能从重金属废水中提炼出有价值的金属，进行资源的再生和循环经济。
与海拓环境专注处理污水中的重金属不同，江苏华杉环保科技有限公司专注于高浓度氨氮废水处理。华杉环保公司董事长李祖华认为，氨氮是污水处理中最头痛的问题，作为较早进入该领域的国内厂家，目前已具备涵盖面较广的氨氮废水处理技术体系。
这些细分领域涌现的新机会，与国家对水质要求的标准改进息息相关。据了解，过去对于企业排污水主要从COD(化学需氧量)指标来考核，而现在对于氨氮的含量也有要求，随着对重金属污染的重视，这一方面的标准也会出台。
2009年，许国栋从自己一手创建的当时国内最大的市政污水处理企业建工金源辞职，开始“二次创业”创办了中持水务。许国栋告诉《中国经营报》记者，中持水务的客户集中在中小城市，主要服务“两盆水”，即城市污水和工业园区污水的处理。
华杉公司A轮投资人、世铭投资合伙人邢国樑表示，华杉是高浓度氨氮废水处理领域进入最早的公司之一，也是项目最多的公司。李祖华表示，华杉的经营策略是在各个细分行业里做出标杆来，比如在石油、化工、农药、稀土等行业中做出一两个标杆客户，以树立华杉在行业里的口碑，从而吸引更多的客户。
树立标杆赢取客户的做法在业内被多数企业所采用。许国栋认为：“污水处理行业具备典型的环境服务业特征，要赢得客户，首先要让客户对服务有具体的感知，而不是光靠游说。”他认为，在所选择的服务区域内，建设好标杆服务项目，使客户和潜在客户明确地感知到服务前后的变化，这是企业能在市场上形成竞争力的重要功力。
更多市场需求转向中小城市
目前大中城市的投资建设需求趋缓，主要转为运营需求，中小城市则主要体现为部分建设需求、运营需求和综合解决方案需求。
截至2013年3月底，全国累计建成城镇污水处理厂3451座，污水处理能力约1.45亿立方米/日，较2012年年底新增污水处理厂111座，新增处理能力约300万立方米/日，约98.8%的设市城市和约81%的县城均设有污水处理厂。
不过，邢国樑也表示，污水处理行业的潜力很大。全国约有超过120万吨的污水需要处理，其中城市生活废水占比70%，工业企业占30%，再加上农村养殖业及生活等造成的污水总量则更大。
“‘十二五’提出的目标是减少10%的氨氮排放量，即减少污水12万吨，事实上，即使达到这个目标，每年排出的污水依然是我国江河流域自然修复承受能力30万吨的4倍之多。”邢国樑说。
许国栋认为，污水处理行业发展趋势已经从大中城市、大建设、大投入阶段发展到中小城市、少量建设需求、大量运营需求阶段。在我国污水处理领域，大中城市的建设任务已经完成超过7成，客户正转向中小城市。同时，现有设施的稳定运营、达标排放、污染物有效削减以及更高层次的——服务区域内水环境问题的彻底解决，都在推动行业的进一步成熟。
现阶段，国内市政污水处理厂多进行市场化运作，运作模式包括BOT、TOT、委托运营等。由于BOT模式需要企业先行垫付资金，对于企业的资金要求很高，因此现在多数企业在往EPC(设计-采购-施工)模式方向转。
上市公司万邦达即是如此，即总承包+托管运营(“EPC+C”)，过去公司一般在EPC工程交付之后，再与业务商讨运营，而未来的项目将多以“EPC+C” 绑定为主。
至于BOT与EPC+C的区别，邢国樑表示，在BOT模式下，服务商以自有资金进行工程投资建设，拥有特许期限内相关资产的所有权，特许期结束后，该所有权转至业主，带有融资性质;而在EPC+C模式下，服务商全程都不拥有工程相关资产所有权，仅依所提供的服务收取费用。
从万邦达公司来看，托管运营的毛利达35.94%， 而工程承包项目的毛利只有19.86% ，也就是说运营这块的毛利要高很多。对此，李祖华表示，目前华杉主要采取的是EPC的商业模式，但目前也在考虑商业模式上的创新，公司的商业模式会随着市场变化而改进。
而中持水务的商业模式则比较多，从基础的OM(运营模式)、ROT(投资-技改-运营)、BOT、EPC都做，同1时在此基础上形成了具有中持特色的IES(环境综合服务)。许国栋表示，中持的营收主要来自运营，也包括现有设施的工程技术改造、项目建设及运营的外围增值服务(指管线、泵站、服务区内的工业客户服务)。
在许国栋看来，目前大中城市的投资建设需求趋缓，主要转为运营需求，中小城市则主要体现为部分建设需求、运营需求、综合解决方案需求。因此，污水处理行业对市场客户的争夺还有最后5年，各公司正处于服务、管理、效率的比拼中。
“大型水务公司需要消化自己已经占有的地盘，把这种占有真正转化为效益;中小型水务公司则需要更多地提升、体现自己的综合服务能力。”许国栋认为，行业消化过程刚刚开始，短期内不会出现大范围的并购事件。
但是，现实中对有运营需求的客户争夺已展开。由于污水处理各地方政府投资比较多，出于税收考虑，各地方政府都希望把一定的市场份额留给当地企业。在商业模式上，各家公司要实现跨区经营，多数采取的是与当地强势企业合作的方式进入。比如在今年5月9日，碧水源就与太原钢铁(集团)有限公司合作进军太原水务市场，碧水源占新公司45%的股权。
