在打开市场的同时,我们还是要严格保证质量和标准,不能搞成德国琥珀和中国琥珀,琥珀这个牌子是一个整体,不能放松。
——琥珀太仓公司负责人 罗澹
家族式的传承历史
德国HUBER公司成立于1768年,位于德国波兴镇,是一家在水处理、污水处理及污泥处理方面处于全球领先地位的环保设备专业公司。经过两百多年发展,HUBER现已为全球60多个国家的用户提供创新的环保技术, 并在水处理和污泥处理领域不断为用户提供量身定制的解决方案。自1983年经济独立后,HUBER一直为家族式的企业,“传承、质量、创新”成为其持续发展的关键词。2000年以后,HUBER在海外的销售额开始超越在德国本土的销售额,2012年,HUBER在全球的销售额已超100万欧元。
HUBER在中国的发展
1994年,HUBER开始进入中国市场,至今已经在中国销售德国原装设备超过1000多台。出于运输、价格、关税、客户、售后等方面因素考虑,2011年,琥珀环保技术(太仓)有限公司正式成立,成为HUBER在德国之外唯一的拥有工厂的独资子公司。2012年,该公司开始投入生产。
由于生产条件的限制,目前有些设备在太仓工厂不能生产,依旧要从德国进口原装设备,所以,HUBER目前在中国执行的销售途径为本地生产加销售和推广德国原装设备并行。
如何开启中国市场
进入中国市场后,琥珀接到的订单大多数是市政项目,公司的技术人员始终和市政设计院保持着密切的联系,并定期做相互的技术交流。通过这种方式,琥珀能够更深入地了解项目的进展情况、客户的需求,进而为客户制定出更切合实际的解决方案。
面对巨大的中国市场,琥珀选择和大型的排水集团建立战略合作,同时也和一些优秀的代理商保持良性的合作关系,提高了琥珀在中国的知名度,获得更多的市场信息,从而提升了市场占有率。
而与银行等金融机构的良好合作关系,使得琥珀可以以中介的角色帮助客户来投资项目,一些金融机构也愿意向客户介绍琥珀的产品,认为这样能够保障项目的顺利进行。
“德国品质”的具体展现
◆高技术人才的培养
对于一个新产品的诞生,如果太仓工厂的生产人员没有经过德国方面的培训和获得德国方面的技术支持,那么这个新产品是不允许在中国进行生产的。如果客户提出对于这个产品的需要,太仓公司则会选择直接从总部进口。同时,德国总部也不定期会派出一些项目经理、技术支持人员来定期进行生产指导支持、提供检验、经验交流等。可以说,品牌质量是HUBER一直坚持的根本。
◆引以为傲的不锈钢
对于原材料中最重要的不锈钢,琥珀公司的采购部门有着自己的衡量标准。琥珀中国公司的采购部和总部联系非常紧密,一般会向总部所选择的德国材料商的中国代理进行采购,力求保证产品的质量。
然而,由于不锈钢的采购在设备生产过程中占据了最大的成本比例,这笔不菲的开支也无形中增加了销售方面的压力。“中国目前有些客户对这种情况不了解,还是选择以价格为优先参考因素,这也是琥珀在中国发展所遇到的一大难题。”琥珀太仓公司的负责人罗澹表示,“但长期看来,我们始终坚持的宗旨不是为了降低成本,而是为了保持质量。”
◆严格的过程控制
在产品生产的过程中,琥珀公司采用严格的质量控制标准,每一道工序的操作都遵循总部提供的作业指导书。这是德国琥珀经过200多年的经验积累形成的习惯,也是产品质量的保证之一。
同时,公司设有自己的质检部门,负责对每一道工序的检验,每一台的设备都有自己的质量控制流程图,并由一个专职部门负责制作改进流程图。生产过程中会严格地按照流程图来走完每一道程序。
◆专业高效的售后服务
因为设备需要定期的保养,因此专业、高效,优良的售后服务也是琥珀十分重视的服务之一。琥珀在中国设立子公司的一大原因也是觉得只有代理商的话,并不能保证其一流的售后服务。现在,琥珀太仓公司的售后服务完全按照琥珀在德国的标准来进行,并且全部使用原装的配置配件。
未来的发展计划
琥珀未来的发展计划,将以中国为中心,实现多源发展,并逐步扩大其在东南亚市场的占有率。因此,琥珀太仓公司的生产能力也将随之提高,并最终能够满足整个东南亚的市场需求。
通过对中国市场20年的观察了解,琥珀也感受到了中国客户需求的与时俱进。罗澹在谈到中国客户需求时说:“现在客户的想法也和以前不一样,都对我们新工艺的配套设备非常感兴趣,原来以为格栅就可以满足客户的需求,后来发现中国的客户需求很高,对新的方式很感兴趣,项目规模越来越大,谈判过程有很多机构参与进来,情况比较复杂,时间也比较长,这与我们之前的想法是不一样的,每个项目比专门买一个格栅的销售量要大很多,我们现在也是要考虑该如何操作这种比较大的项目,现有的生产能力能不能满足客户日益增长的需求也是一个问题,所以我们正在考虑工厂扩大的问题。”
目前,琥珀的业务方向是主攻市政项目。从2014年开始,琥珀将逐步开始工业污水的处理设备和一些专门针对农村生活污水处理的设备生产。“在打开市场的同时,我们还是要严格保证质量和标准,不能搞成德国琥珀和中国琥珀,琥珀这个牌子是一个整体,不能放松。”在采访进入尾声时,罗澹再次向我们强调,质量和品牌始终是琥珀能够持续发展的基础。
琥珀:德国环保“老字号”的中国之路
来源:第12期《环保产业》