当时中国的污水处理市场，采用BOT模式进行投资、建设依然是主流，但已经陆续有地方政府推出污水处理委托运营项目。

从业者们推断，污水处理更长远的产业形态是环境服务业；服务业的比重是一个产业发育成熟程度的标志，对于环境产业和城市水业也同样如此。污水处理厂建好了就需要运营服务，从产业形态的重心上，就会从以前的工程建设业，转入设施运营服务行业。对中国而言，建设作为水业主业，仍然会持续5-10年，但是之后，城市水业的产业比例将会发生逆转，运营服务业会成为主流。

这只是作为常理的推断，至于说后来PPP风潮、黑臭水体治理、雨水问题等等，在当时还没有人能预料到。

中持一边派人协助和指导调试工作，一边带领业主方慈溪排水有限公司的相关决策人员参观了宁波市奉化、宁海等地已开展委托运营的污水处理项目。在初步接触阶段，为排水公司提供帮助的同时，对委托运营的需求进行了首次引导。

2008 年 10 月，慈溪排水有限公司在逐渐意识到独自运营的难度后，决定进行委托运营。

中持成立后的第一个十年战略，许国栋提出来一定要以运营为核心。慈溪漂印染小区污水处理厂是中持成立初期极为看重的项目之一，被认为是切入运营的重要机会和抓手。中持负责市场和技术的高层邵凯、张翼飞、李彩斌，把全部精力投入到这个项目，并集结了公司资源全力投入。

前期的客户对接、沟通、交流，张翼飞、李彩斌写方案，包括技术方案、运营方案以及所有的组织结构、核心价值点和客户保障体系。邵凯则从商务角度，沟通怎么做好第三方运营管理，怎么从专业角度来承担合理合法的运营责任，力争让客户放心。

39家印染企业在一个园区里边，这样复杂的工业污水服务，确实需要不同的技术措施和管理措施。但即便有过硬的技术和管理能力，项目的获取依然不易。

经过公开招标，中持中标该项目，并于 11 月开始为业主提供临时委托运营服务。2009 年3 月，经过两个月的调试，在实现连续 48 小时监测达标后，中持与慈溪排水有限公司签订正式委托运营合同，其包含三年的委托运营服务和三年续约意向。

运营团队

04踉跄前行

那时候中持的发力点不多，高层也都集中在这个项目上。无论投标团队，运营团队，都属于集中优势兵力干大仗。运营团队有很多人，在别的项目上至少都是主管、厂长，但是为了这个项目，在初期阶段也都是去做倒班，做基础运营。

获得项目只是第一步，最关键的是在长年累月里如何保障运营。

临时委托运营期间，中持已发现该厂存在四个运营难点。

其一，实际进水量达 4 万余吨/日，远超过 3 万吨/日的设计水量，且夜间排水量大，污水处理厂的平均和瞬时水力负荷均较大。

其二，在动员企业搬迁的过程中，园区向企业允诺污水可不进行预处理直接排入污水处理厂，因而实际进水水质常超过 COD 浓度 1200mg/L 的设计水质，污水处理厂的有机负荷较大。

其三，由于污水厂是由预处理站临时改造，其处理工艺存在先天不足，影响处理效果。

其四，企业内流量计数据（政府收取污水处理费的依据）与污水处理厂实际进水量（政府向委托运营方支付处理费的依据）差额较大，为收入及支出的均衡带来了不小障碍。

在最初的三年，杨廷光、赵爱辉、吉迪他们作为运营团队，每天都有活儿。

进水也好，设备也好，都有可能出问题。任何时间都要准备着，因为都不知

道下一个环节是哪边会出问题，跟救火队员似的，遇到故障马上就到现场去处理、去跟进，以保证正常运行。

在2012年之前，污水处理厂无论从设备状态也好，进水水质也好，形势都非常严峻，进水水量也比较大。

为了应对日益严峻的环境现实，2010 年 7 至 8 月，慈溪排水有限公司开展处理厂二期建设和管网改造工程，中持为其设计了水质控制和排水预收费的模式，向业主提供了图纸和方案，该方案已具有 IES（工业园区综合环境服务）模式的雏形。

日常运营

日常维修

边学习、边培训、边工作

05 业主换了

2011 年初，漂印染园区的管理单位由慈溪市经济技术开发区转换为杭州湾新区，行政级别升至区级，与慈溪市平级。相应地，中持服务的业主由慈溪排水有限公司更换为杭州湾新区综合服务公司。

为了解决长久遗留的流量差问题，中持为新业主展示了不同选择下的未来图景：如保持现有管网和收费状况，综合服务公司基本可以维持收支平衡，然而一旦出现污染事故，需要承担责任；而在需要支出污水处理厂大修费用时，业主就会赔钱。

该过程帮助新业主认清了园区污水处理厂管理的实际情况，也获得了新业主的信任，进而中持顺应“缩减流量差、减少财政支出、增加业主收入”的内在需求，向业主提出了包括管网改造、企业排水管理的 IES 服务建议，并逐步获得了认可。

此外，流量间内各公司排水管上均安装了流量设备和水质取样设备，建设水量监控信息管理平台和水质取样视频监控系统。

2012 年 2 至 6 月，实施上述改造工程，总计投资 430 万元；资金由业主向企业集资，后在处理费中逐步返还。

IES 服务模式是中持基于三年运营该漂印染小区污水处理厂的经验，提出的具有针对性的、较为彻底的工业园区污水处理解决方案，这是该模式能够被业主接受的根本原因。

园区周边环境

06 工业园区综合环境服务模式（IES）发展与成型

改造工程完成后，2012 年 5 月 29 日起启用新管网，6 月起各企业的排污费单价由 3.55元/吨降至 3.05 元/吨，直至弥补其改造投入为止。

采取的 IES 管理手段包括：使用新管网排水，定期监测周边河流水质（6、7 月仅监测句章江，后于 8 月起加入对十塘江的监测），设立管网部监管企业排污行为，并针对企业未开启预处理设施、私改管网、杂物多易堵塞阀门、通过雨水井偷排污水等情况采取了针对性的防范措施。

经过两个月的运行，8 月 19 日起中持正式开始进行流量统计和企业排水管理，即根据各企业环评中的排水量要求进行流量管理，而业主委托第三方具有资质的机构进行水质检测，并根据检测结果进行超标罚款收费，两种手段分别稳定了污水处理厂的水质和水量。而上游综合管理部门的巡查监管行动也形成体系、初见成效，各种手段形成了良性互动。

IES 模式初步成型，并仍处于持续发展和改进的过程中。

在这个过程中，中持获得了新业主的认可，并得到口头续约承诺。

2012 年 11 月前后，杭州湾新区水务管理公司成立，并与中持慈溪分公司、园区内各企业均签订了污水排放管理三方协议，明确了三方职责、排水标准、水量管理和水质监测等内容。

通过启用新管网和加强上游排污管理，企业内流量计显示数据和污水处理厂进水量数据的差额缩减，由 8000 吨/日的日均值降至约 3000 吨/日，验证了中持之前的设想，促使园区管理者具有信心继续推动 IES 实践。

通过水样监测和超标排水的惩罚性收费，业主获得了额外的收入，在扣除管理成本外仍有结余，为园区管理者提供了继续 IES 实践的动力。

工业园区环境服务IES模式

环境协管

07 工业园区环境服务的时代背景

环境问题具有系统性、综合性、复杂性的特点，工业园区作为工业生产的聚集地，通常面临更棘手的环境问题。

IES服务模式主要立足客户，同时考虑园区工业企业，最根本的要点就在于以系统思维方法来观察园区，治理园区的水环境污染问题。

传统的污水处理工作仅仅是接纳上游企业来水，经过污水处理厂的一系列污染物消解程序后达到出水标准并排放。但在污染严重的工业园区，这种被动的处理方式就面临越来越高的风险。

一方面是工业废水本身具有成分复杂、波动性强、水质不均等特点，处理难度大，成本高；另一方面，园区管理水平不高也会给污水处理厂的运营带来技术之外的难题，各种偷排、超排现象对正常的处理环节造成很大冲击。

面对这些困难，决定了园区的污水处理工作不能适用简单的、线性的、被动的传统思维方法，而必须拓宽视野，从园区管理者的视角出发，把整个园区的生产和排污过程纳入观察范围，全面把握水资源在园区甚至本地的循环途径，在此基础上探索各种有益于实现污水达标排放的治理手段，将服务范围从污水厂扩大到整个园区。

基于这种系统思维方法，对园区污水处理工作就产生了新思路和新手段：面对企业偷排问题，采用“一厂一管”的模式，实现排放可控；面对上游来水超标的问题，引入流量和浓度控制手段，完善收费机制；面对管理环节缺失，引入上游协管机制，主动承担责任。

这些措施，都是坚持系统思考的产物，都是把污水处理工作放到了整个园区的生产运行这个大的背景下加以分析的结果，抓住了末端治理以外的关键环节，从而保障了污水处理厂稳定的运行环境，为最终达标排放打下良好基础。

除此以外，由于服务对象转为整个园区，在污水处理以外也自然而然的发掘出潜在需求，如雨水管网整改、污泥处理、中水回用等，这些都是整个园区的水生态系统构建不可或缺的环节，也是 IES 服务的新内容。

以杭州湾新区为例，归纳工业园区管理者对于污水处理厂委托运营方的期望和需求，主要为以下几个方面。

污水处理厂运行达标：在环保监管越来越严格、污染物减排成为约束性指标的时代背景下，污水处理厂长期稳定达标、发挥减排功能是最基本的要求。

规避环境风险：环境因素引发的舆论危机和社会事件，使环保问题成为政府管理者普遍的隐忧，委托运营方需要从技术、制度和管网管理上保证污水处理厂真正成为当地环境管理的基石，甚至是沟通民众的重要工具。

保障企业生产和园区发展：工业园区管理者的核心职责是招商引资、保障园区内企业的生产、促进园区发展，这都要求委托运营方的服务尽可能不影响企业生产和园区发展，包括：尽可能让企业生产不受限制、无需停产，尽可能满足园区为企业提供的优惠条件（慈溪案例为：无需进行污水预处理直排）；另一方面，如园区欲调整产业结构，则委托运营方可通过污水处理厂的运营，辅助管理者推动园区产业升级。

减轻财政负担：由排污企业向委托运营方支付污染治理费用，尽可能无需政府财政支付。

额外期望：因污水处理厂运行良好获得的名誉和政绩，因 IES 模式或其他方式实施获得额外的财政收入等。

一些环保公司经常去学习很多“打法”和“模式”，并且计算每种打法和模式带给自己的价值，但却忽略了自己最重要客户的最重要需求是什么，以及如何基于这些客户需求去迭代自己。作为公司，特别想要增长，但正因如此，就会把视角全部放在自己身上，去计算自身的利弊得失，于是距离客户越来越远。

中持在漂印染小区提出IES模式，则建立在深刻洞察客户的基础上。业主方在 IES 模式实施后收益最大，通过管网改造和实施 IES 管理模式，同时获得了减少污染和财政增收两大收益，成本效益方面表现良好。园区企业的偷排行为受到一定程度遏制，需要为排污行为支付更多的成本。

中持自身在获得“来水水量和水质稳定”的收益之外，由于来水水量减少，收入有所减少，且由于暂未获得 IES 的管理费用、超标水质补偿和流量差效益分成，在成本效益方面的表现并不是很好。

一厂一管

运营多年后的厂区面貌

08 印染企业关停，园区污水处理厂一步步走向终结

IES模式实施后，到2014年，对于新业主、运营商中持，以及园区印染企业都是一段难得“岁月静好”。漂印染废水不好处理时，就是这个产业出现困难的时候，因为大家都在研发新的配方，水就不好处理。水质比较稳定时，就是产业还不错的时候，大家都在加快生产，没有什么新的药剂进来。

但漂印染毕竟是重污染行业，对于慈溪这样的发达地区，“腾笼换鸟”是必然的，而且会非常迅速。

杭州湾新区规划了 9 个主要产业园，于 2011 年前后划归至新区名下的漂印染园区与这些园区的主导行业并不相符。此外，国际汽车产业城和高端汽车零部件产业园引入的“明星项目”上海大众汽车整车生产项目就位于漂印染园区附近，更带来直接压力。

漂印染园区是当时宁波最大的漂印染工业园。39家印染企业，用水量占了整个杭州湾新区的30%，能耗占了15%，产出却仅占1%。

出于杭州湾新区整体发展的考量，新区管委会领导在花费了超过新区当年全年财政收入五分之一的成本后，启动了漂印染园区产业升级工作。

在新区投入15亿元，对漂印染园区内39家企业的相关资产进行收储补偿，并对涉及的5000多名职工进行安置补助之后，漂印染园区内所有漂印染企业在2014年底全部完成停工停产，并完成设备、设施清理。

回顾从头，2004年，慈溪市为解决遍布各乡镇的印染废水排放问题，决定将全市39家漂印染企业整体迁移到园区。2007年底漂印染园区基本建成并投入生产运营，一期3万吨／日的污水处理工程也开始投用。中持的运营让这个自诞生即伤病累累的污水处理厂正常运转起来。

然而时代的脚步不会停滞，仅过了七年，污水处理又面临新问题。与此同时，随着杭州湾新区的快速发展和产业定位的不断提高，园区企业污水排放量大、能源消耗高、产出少等问题日益突出。

漂印染企业关停后，园区改造为双创园区，重新招商引资，多为咨询、服务类公司，污水排放极少。

2015年1~10月，污水厂第二次优化改造，完成后处理杭州湾新区市政管网污水，并提升排放标准至GB18918-2002一级A，作为临时应急污水厂投入运行。

现在，根据业主指示，漂印染污水厂2022年1月，将停止接纳污水。厂内各池体全部清理，关闭污水厂运行。停运后，污水都将输送到另外一个10万吨市政污水处理厂。

面对外部环境的调整，中持也做了实时、有效的调整，提标改造、应急处理，始终顺应地方发展要求，适应和共同推动着产业结构调整。

一个重污染行业在慈溪消失了，服务于它的污水处理厂也要消失了。

虽然已经知道这是必然结局，但当初在这个项目战斗过的、现在还在战斗的中持创业者，以及行业从业者们，都不免有一些伤感。

就像当年我们听到“柯达破产了”这个消息时的感觉，柯达的胶片质量最好，但是世界进入了数字时代，不再需要它了。其实很多事都是这样的，也许你没做错什么，但不需要你了。

不过，伤感并不是遗憾。

时代的脚步仍在前行，并正在将每一个中国城市带向更壮阔的地方，中国经济进入“高质量发展、双循环驱动”的新阶段。

类似的“腾笼换鸟”，正在不少地方发生。除了漂印染行业，还有鄞州电镀园区，都是同样的趋势。经济发达地区在产业升级过程中，不是说消灭工业，而是转换成更大规模、更高效率的工业，同时用绿色化工业替代重污染工业。而重污染行业也在不断搜寻自己的绿色发展之路。

污水处理厂、环保公司当然也要随之调整服务能力，迎接不同以往的命运。

与时代同行

09 早期项目对创业公司的意义

对于没有资源，比较苦逼的环保创业者来说，一定要找到一个大公司看不到或不重视的角落，给用户解决问题。真正的颠覆力来自于微观的地方，来自于侧翼，来自于边缘，来自于把资源聚焦在一点。

对中持来说，慈溪漂印染小区污水处理厂意义重大。它是公司早期项目之一，也是从此后扎根慈溪的据点，还是IES、ROT模式萌芽的地方。

2009年12月1日，慈溪排水与中持签订《慈溪市市域东部污水处理厂运营委托协议》，中持获得了在慈溪的第二个委托运营。实际上也是通过漂印染项目，带来同一个客户的认可，延伸到了新的业务。

2020年初，中持股份公告称，确认公司及联合体成员水艺集团为慈溪市东部污水处理系统委托运营和提标项目的中标单位，项目中标后公司及水艺成立项目公司来实施该项目。东厂项目已经从原来简单的委托运营，延伸到了现在厂、网、户、站的综合服务模式。

除去这些项目方面的成绩，更重要的是一个创业公司，一个组织的成长。

中持从园区污水处理厂管理入手，慢慢生发出园区环境管理的逻辑，适应外部环境的变化、产业结构的调整，又把南方的经验复制到北方，伴随经济发展，和地方业主共同进步，并开始从更大范围去思考生态问题。在这过程中，紧紧跟客户在一起，把最优秀的骨干放在客户端，和客户一起成长、锻炼、收获。

ROT（改造-运营-移交）的概念也在这个过程中明晰。对于一个存在着问题的污水处理厂，环保公司先深入调研做方案，最终通过改造，促成达标，也是这一时期我国污水处理市场的需求。比如，漂印染小区污水处理厂刮泥机一年折了十回，是设计上留下的隐患，最后政府提出：你们掏钱改，都折成水费。

前文详述过的IES服务也是来自于实践。环保公司和上游企业的斗争，从初期接手就无时无刻不存在，包括初期水量，虽然没有超过整体设计负荷，但是它集中在某一个时间段排放，对污水处理厂造成严重影响，设备集中出现故障。所有这些细节问题的解决，使中持深入思考工业园区环境服务，从而提出了IES，后来又在北方几个工业园区继续开展实践。

关于创业，有些人会觉得需要各种各样的条件，没有业绩，没有资金，没有品牌等都是可怕的阻碍。

但许国栋他们不是这样的观点，他们觉得本质在于客户是不是真的愿意买你的产品和服务。中持早期在漂印染项目上的成功，在河北的成功，印证了这一点，这给了持续创业者们鼓舞，让他们相信自己对环保的理解是正确的。如果一个公司的产品和服务，不是客户真心愿意购买，需要一些特别勾兑的情况，那这样的商业不会长久。

园区之间交流学习环境管理

10 人是目的

当初奔赴漂印染小区污水处理厂的还比较青涩的年轻人，今天都是上市公司的负责人了；十多年来，这个项目培育了一批一批的人。这是组织成长的另一重含义。

把公司优势人力资源——不管你是哪个单位哪个部门的也不管职位高低，集结到一个重要的项目上，实现突破，产生共同感受，有新的发展，大量员工与公司共同成长，在漂印染小区污水处理厂项目上实现了。

2008年12月份，中持从中国环境管理干部学院（即现在的河北环境工程学院）招聘了四个人，当时他们还没有正式毕业，被安排去漂印染厂实习、工作。四个人中的吉迪、郭成成目前仍在中持工作。多年后，吉迪还记得，他们到了慈溪后，晚上张翼飞、喻正昕、杨廷光等已经驻扎的先头部队，请他们喝了宁波老酒。

在这里工作期间，吉迪他们是普通的操作工，挣得也不多，但是感觉快乐充实，因为能学到东西。但也确实很磨练人的意志。

当时选运行班组长，吉迪报名了，因为觉得在维修班组太苦，在一位老师傅带领下，每天修设备，甚至到后半夜还在抢修设备。另外，只要过年就得大修。因为这个时段商业企业停产了，在这个空档期才能检修设备。

喻正昕劝阻了吉迪。因为他是学环保设备的，算是科班出身，而中持特别想培养出一个自己的维修主管，所以做了很久思想工作之后，吉迪还是留在了维修班组，后来又做维修主管，进行了维修体系建设。现在他是中持股份河南分公司沁阳三污厂长。

作为中持早期项目，漂印染小区污水处理厂成了其人才基地。2010年上半年，中持又在浙江获得常山项目，去接厂时，也是从漂印染项目上分流了一些人去。

运营团队的赵爱辉，因为工作能力，受到了业主单位极大认可，慈溪排水的领导提出来，请他到他们那里工作。

喻正昕还记得，项目开始一个月的运营费大概是60万左右，拿到这个大额转账支票后，大家都非常激动，他还专门复印了第一张支票留作纪念。他现在是中持股份副总经理、中持股份京津冀区域总经理。

当时和喻正昕一起来的还有吴飞，他们在厂里工作都是“无名无分”，但依然为自己能够有所贡献而高兴。吴飞对各个时间点记得很真切，尤其是512地震那天，他们正在一楼办公，突然感觉地面晃了，那也是第一次看到池子里的水晃。

吴飞说杨廷光应该获得最高荣誉，因为这位厂长，从进入厂里工作，职务几经变换，却从未离开，经历了这个厂的“从生到死”。

杨廷光也感到自豪，他认为工作主要的意义就在于“从我们漂印染污水厂出去了不少兄弟”，而且他们无论是否还在中持，都过得不错，也都适合各自的岗位。

赵荣生是为这个项目站最后一班岗的人之一，他去年2月份来到慈溪。来了之后，业主说，这个项目随着新的10万吨污水处理厂的进度，2021年10月份左右要结束（后延至2022年1月左右）。

在赵荣生接触客户过程中，新旧业主都认为中持从公司管理层到现场的基础工作人员，都是有担当的，值得信任。这些领导们认为，和中持合作比较踏实，不会有“坑”，不会隐瞒，谈起来比较轻松。

从漂印染小区污水处理厂项目的获取、运营、辐射能量的过程可以看出，再复杂的公司，其核心的战略重点，也就是一张A4纸就能容下的。难的是凝聚人心、重构利益，以及耐心细致、坚定不移。

培训会议

11 后记

印染企业关停，漂印染小区污水处理厂退出历史舞台，因为再精明的工业企业、环保企业也无法逆转时代变迁，这归根结底已经是一场游戏规则完全不同的宏大竞争。

慈溪漂印染小区污水处理厂从无到有，再从有到无，反映出我国江南发达地区工业结构与市政公用基础设施的改变，也反映出整个环境环保行业，投资、服务模式的起起落落，两者之间复杂的转变过程，以及在某种情形下二者甚至合二为一，如ROT模式。

产生于工业园区污水处理厂日常运营磨难的IES、ROT模式，正如英国文化历史学家大卫弗莱明曾说过的意味深长的话：“大问题并不需要大规模的解决方案，一个行动上的基本框架，外加无数微小的对策就足够了。”

回看这段产业变换、业主变化、项目变迁与环保企业发展的历史，甚至可以看出隐藏其间的一个国家经历的波折和传奇，藏着地方政府和工业企业、环保企业寻求突破的努力方向，也藏着一代人掘金致富的机遇。对这一代人来说，“逢山开路，遇水架桥”不是一个宣传口号，是一路走来的实实在在。

附：文中提到的人员名称及其现在职务

许国栋：中持创始人、董事长

邵凯：中持环保联合创始人、董事

张翼飞：中持股份副总经理

陈德清：中持股份副总经理

李彩斌：中持绿色总经理

喻正昕：中持股份副总经理、中持股份京津冀区域总经理

吴飞：南方工作小组成员

吉迪：中持股份河南分公司沁阳三污厂长

郭成成：中持股份京津冀中心项目经理

杨廷光：中持股份河南分公司慈溪东厂厂长（慈溪区域归河南分区域统筹管理）

赵荣生：中持股份慈溪区域总经理